คอร์สของฉันUncategorized
ขายยังไง เจ้าของร้านส่งก็ไม่ยอมซื้อ!!
ขายยังไงเจ้าของร้านส่งก็ไม่ยอมซื้อ!! ของสักที จริงๆเหตุผลของการไม่ซื้อสินค้านั้นมีหลายองค์ประกอบ ถ้ามองตามหลักทฤษฎีก่อน เจ้าของค้าส่งโดยมากมีความต้องการ
primary need คือ กำไร
secondary need คือ บริหารเพิ่มยอดขายฝั่งรายได้ และ บริหารลดค่าใช้จ่ายทั้ง fixed และ operating ในฝั่งค่าใช้จ่าย
โดยธรรมชาติร้านค้าส่ง เจ้าของมักจะจับกำไรไม่เยอะ
อาศัยขาย volume กลาง-ใหญ่,
ของไม่ติดมือ,
turnover สินค้าเร็ว,
ขายขาดได้ยิ่งดี มีกิจกรรมให้แก่ลูกค้าลด แลก แจก แถม เป็นประจำ
ซึ่ง brand ต่างๆก็อยากเข้าร่วมกับค้าส่ง เพราะขายดีและยังกระจายไปยังลูกค้าที่เป็นร้านค้าปลายทางด้วย ซึ่งถ้าเราอยากได้แบบนี้ ก็ต้องเริ่มต้นขายเข้าในร้านค้าส่งให้ได้ก่อน ผมแนะนำลองแนวทางนี้ดูนะครับ
- มี tier การขายในแต่ละช่วงให้มีกำไร เช่น ค้าส่งขายให้ร้านค้าในระดับอำเภอ ร้านค้าในระดับอำเภอขายให้ร้านเล็กๆตามหมู่บ้าน ร้านค้าเล็กๆขายให้ผู้บริโภค เพราะฉะนั้นควรต้องคำนวณกำไรในแต่ละช่วงให้ดี คำว่าดีนั้น สามารถเทียบกับ product margin ในตลาดที่ผู้นำตลาด top 5 ให้กันอยู่ เพราะถ้าสินค้าเราไม่เผื่อเรื่อง trade margin แบบนี้ โอกาสที่ค้าส่งจะซื้อสินค้านั้นยากพอควร ดังนั้น กำไรในแต่ละช่วงจึงเป็นเรื่องที่สำคัญ ทั้งนี้ให้ระวังทุนจากสินค้าช่องทางอื่นด้วย เพราะ เมื่อไรที่ร้านค้าส่งทำราคาทุนถูกแล้ว แต่มีสินค้าที่ราคาถูกกว่ามา รับรองงานนี้มันแน่ๆๆ วิธีการขายในค้าส่งนั้นสนุกมาก ต้องเร็วไว และรู้รอบ
- ออกแบบเครื่องมือและรายการ trade promotion ให้มีทั้ง Push และ pull ในแต่ละช่วง ซึ่งรายการpush mechanic เช่น 100แถม5, 100ลด2% เป็นการดันของเข้าร้าน แต่ถ้าของติดมือ ค้าส่งจะขอรายการ pull ด้วยเพื่อดึงของออกไปที่ลูกค้าของค้าส่งอีกที ซึ่ง sale ถ้าไม่เก่งพอ จะโดนของบ 2-3 เด้งเป็นอย่างน้อย
- ร่วมกิจกรรมกับทางค้าส่งเพื่อ drive category grow ร่วมกัน ซึ่งถ้า category โต กำไรของร้านส่งก็จะมากขึ้นด้วยเช่นกัน และ ลูกค้าจะจดจำร้านส่งนั้นๆได้เป็นอย่างดีว่าที่นี่กลุ่มสินค้านี้ราคาถูกซึ่งถ้าสินค้าเราอยู่ใน category นี้ ก็จะได้อานิสงฆ์ไปด้วยเช่นกัน
========================
#ศูนย์จัดจำหน่ายและกระจายสินค้า #โชห่วย #routetomarket #gotomarket #traditionaltrade #concessionaire #coverage #distribution #agent #FMCG #สินค้าอุปโภคบริโภค #ที่ปรึกษา
