คอร์สของฉันUncategorized
3 สิ่งที่ต้องรู้ก่อน สร้างทีมขาย
ตอนเริ่มต้นธุรกิจ บ่อยครั้งที่ผมมักจะทดลองขายสินค้าเองเพื่อ test ตลาด จนมั่นใจได้ว่าสินค้านั้นสามารถขยายไปยังพื้นที่และกลุ่มลูกค้าที่คาดว่าจะเป็นกลุ่มเป้าหมายในภาคต่างๆ และเริ่ม สร้างทีมขาย ขึ้นมา
ผมมี 3 สิ่งที่ต้องรู้ก่อนสร้างทีมขาย(เป็นประสบการณ์ส่วนตัว) มีอะไรบ้างไปดูกัน
1. ลูกค้าคือใคร : อาจจะเป็นจำนวน
กลุ่มลูกค้าที่ปัจจุบันบริโภคอยู่,
กลุ่มลูกค้าที่ไม่เคยบริโภคเลย,
กลุ่มลูกค้าที่ยังไม่มี brand loyalty อยากให้ switch มาเป็นกินของเรา,
กลุ่มลูกค้าที่เราคิดว่าน่าจับคู่กันได้ เช่น เบียร์+ถั่ว, ขนมปัง+นมข้น, นม+ขนมปัง เป็นต้น
ซึ่งเราสามารถวางแผนงานเบื้องต้น และออกแบบ program push-pull เพื่อนำเสนอรายการขายให้สอดคล้องกับกลุ่มลูกค้าคาดหวังของเราได้ (Prospect customer)
2. จำนวนลูกค้าในแต่ละประเภทร้านค้า : ประเภทร้านค้าเช่น ร้านปลีกขนาดกลาง, ร้านคุณแม่และเด็ก, ร้านส่งขนาดใหญ่, ร้านกาแฟ, ร้านเบเกอร์รี่ และ อื่นๆอีกมากมาย
ต่างก็มีกลุ่มลูกค้าที่เข้ามาซื้อของแตกต่างกัน ซึ่งเราจำเป็นจะต้องรู้ให้ได้ว่าสินค้าที่จะนำไปขายให้ร้านค้านั้น กลุ่มลูกค้าที่เข้ามาซื้อน่าจะเป็นกลุ่มที่ใกล้กับกลุ่มลูกค้าคาดหวังที่เราได้ศึกษามา เช่น ขายเมล็ดทานตะวันในร้านปลีก, ในร้านเหล้า แต่คงไม่ขายในร้านเบเกอรี่ หรือ ร้านกาแฟ เป็นต้น
ดังนั้นจำนวนร้านค้าดังกล่าว จึงมีความสำคัญอย่างมากในการ setup ประเภทและจำนวนทีมขาย รวมถึงการวางกลยุทธ์และการตั้งเป้าหมายด้วยเช่นกัน
3. การควบคุมและต้นทุนขนส่ง : ยิ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอยู่ระยะทางไกลแค่ไหนในเส้นทางการส่งสินค้า(route to market) ยิ่งทำให้การควบคุมและต้นทุนส่ง ควบคุมได้ยากมากยิ่งขึ้น
ดังนั้นเรื่องนึงที่สำคัญคือการเข้าถึงผู้บริโภคในระดับรากหญ้า (penetration) ควรหาจุดหรือจำนวนที่เหมาะสมในการกระจายสินค้า เช่น นมพลาสเจอร์ไรท์ อายุ 7 วัน กับ นม UHT อายุ 8 เดือน วิธีการวางกลยุทธ์ในการเข้าถึงผู้บริโภคระดับรากหญ้ามีความแตกต่างเป็นอย่างมาก
ดังนั้นจำนวนและประเภททีมขาย ก็มีความแตกต่างเป็นเงาตามตัวเช่นกัน
หัวข้อเหล่านี้ สามารถเอาเป็นแนวทาง หรือ guideline ที่ช่วยในเรื่องการสร้างทีมขายให้มีประสิทธิผลที่ดีมากยิ่งขึ้น
========================
#ศูนย์จัดจำหน่ายและกระจายสินค้า #โชห่วย #routetomarket #gotomarket #traditionaltrade #concessionaire #coverage #distribution #agent #FMCG #สินค้าอุปโภคบริโภค #ที่ปรึกษา
