คอร์สของฉันUncategorized
วิธีดีลธุรกิจใน B2B ต้องทำอะไรบ้าง
ธุรกิจ B2B ในมุมมองของผม จะเป็นธุรกิจที่นำสินค้าของเราไปแปลงเป็นสินค้าอีกอย่างหนึ่ง เช่น นำนมไปเป็น ingredient ในการทำขนม bakery
ดังนั้น การ deal ธุรกิจในลักษณะนี้ ค่อนข้างที่จะอ่อนไหวเพราะถือว่าสินค้าเราเป็น ingredient สิ่งสำคัญของลูกค้า ดังนั้นเรื่องของ รสชาด สี กลิ่น น้ำหนัก(ต้องคงที่) จึงมีความสำคัญเป็นอย่างมาก
ควรเน้นขายสินค้าที่ size ใหญ่ แพ็คเกจจิ้งไม่จำเป็นต้องใช้แบบ commercial ได้ ซึ่งการ deal นั้นสิ่งที่ควรมีประกอบด้วย
- Contract เป็นสัญญารายปีหรือรายครึ่งปีเป็นอย่างน้อย โดยหลักๆจะมีคุยเรื่องของราคา, volume, รอบการส่ง และการ claim สินค้าเมื่อพบปัญหาเช่น recall, damage และอื่นๆ
- นำเสนอ R&D เพื่อแชร์ประสบการณ์ร่วมกัน ซึ่งลูกค้าที่เป็น café & bakery สมัยใหม่ จะชอบการนำเสนอลักษณะนี้มาก แต่ให้ระวังเรื่องสูตร อันนี้คงต้องมีการพูดคุยกันพอสมควร และมีการเซ็น confidential ร่วมกัน
- ส่งสินค้าได้อย่างสม่ำเสมอ (Consistence supply with same quality) ถ้ายิ่งลูกค้ามีหลายสาขาหรือกำลังขยายสาขาในอนาคต ก็ต้องทำการบ้านให้พร้อมในเรื่อง logistic และเรื่อง product shortage ที่ไม่สามารถ supply สินค้าได้อย่างต่อเนื่อง ดังนั้นการดีล B2B ควรมีการคุยกันในระดับ Top to Top ด้วยยิ่งดีเพราะเมื่อเกิดวิกฤต product shortage ขึ้นมา ย่อมผลกระทบทุกช่องทางการจัดจำหน่าย ดังนั้นการสร้างความมั่นใจให้ลูกค้าที่เป็น key account จึงมีความสำคัญเป็นอย่างมาก
เคส B2B แข่งขันกันดุเดือดไม่แพ้การขายใน B2C
ผมเคยมีเคสนึง คู่แข่งเสนอราคาต่ำกว่า 10% ของราคาที่ผมเสนอไปตั้งแต่ชิ้นแรก ผมคิดว่าต้องเสียลูกค้า พร้อมกับvolume ที่จะหายไปเยอะมาก
แต่สุดท้ายตอนจบผมสามารถ maintain ยอดขายได้เกือบ 80% สำหรับลูกค้าเจ้านี้
เคสนี้เป็น learning case ที่สนุกและตื่นเต้น ซึ่งตอนที่เจอจริงๆตอนนั้น เท้ากายหน้าผากอยู่เป็นเดือน!!!
========================
#ศูนย์จัดจำหน่ายและกระจายสินค้า #โชห่วย #routetomarket #gotomarket #traditionaltrade #concessionaire #coverage #distribution #agent #FMCG #สินค้าอุปโภคบริโภค #ที่ปรึกษา
