คอร์สของฉันUncategorized
มีสินค้าหลายร้อยรายการ จะเลือกสินค้าให้ Sale ขายยังไงดี!!
หลายครั้งที่เจ้าของธุรกิจศูนย์จัดจำหน่ายและกระจายสินค้าได้รับโอกาสที่ดี ในการขายสินค้าหลายๆแบรนด์ในพื้นที่
ขายดีบ้าง ไม่ดีบ้าง ดีเป็นช่วงๆบ้าง
บางที Sale ก็ไม่ขาย ทั้งๆที่สินค้านั้นมีโฆษณาดี ร้านสะดวกซื้อ 24 ชม.ขายได้เยอะ ร้านส่งมีแต่คนถามหา แต่ Sale กลับขายไม่ได้เพราะบอกเจ้าของร้านไม่เอา???
เรื่องการขายสินค้าได้หรือไม่ได้นั้นมีหลายปัจจัย แต่เมื่อมีโอกาสเป็นตัวแทนในการขายสินค้าแล้ว สิ่งที่ตัวแทนควรต้องตั้ง mindset ให้ดีคือ จะต้องหาวิธีวางสินค้าบน shelf ในร้านค้าให้ได้มากที่สุด
จะบอกว่าต้องขายให้ได้ดีทุกตัว คงเป็นไปได้ยาก
ดังนั้นผมจึงแนะนำ วิธีการเลือกสินค้าที่มีอยู่หลายร้อยตัว มาให้ ทีมขาย เพื่อเน้นขายและเกิดยอดขายให้ได้มากที่สุด
| 1. Pareto 80:20 หลักการนี้ได้ยินมานานแล้ว ถึงวันนี้ยังใช้ได้ดีอยู่ คือ หาจำนวนสินค้า 20% ที่อยู่ในมือ ที่สร้างยอดขายได้ 80% เช่น มีสินค้า 50 SKUs จากยอดขาย 10 ล้านบาทต่อเดือน ดังนั้นถ้าใช้ Pareto : ที่ยอดขาย 8 ล้านบาท อาจจะมีสินค้าอยู่ที่ 10-12 ตัว เป็นต้น ถ้าเอาข้อมูลยอดขายเฉลี่ย 3 เดือน และเฉลี่ย 6 เดือนมาเทียบรายชื่อสินค้ากันได้จะช่วยให้การเลือกรายชื่อสินค้าที่ขายดี ทำได้ดียิ่งขึ้น 2. สรุป list สินค้าที่มีกำไรสูง (High Margin) บ่อยครั้งการคำนวณเรื่อง SKU profit เรามักจะพบว่า product margin ระหว่าง size หรือ ระหว่าง segment จะมีกำไรที่ไม่เท่ากัน ดังนั้นให้ lay หน้ากระดานรายชื่อสินค้า จาก margin มากสุดไปหาน้อยสุด 3. นำ list ชื่อสินค้า จากข้อ 1 และ 2 มา intersection กัน เราจะเห็นแล้วว่า list สินค้าที่ขายดี และ มีกำไร มีอะไรบ้าง (อาจมีการเพิ่ม ลด ได้ตามความเหมาะสม) หลังจากนั้นสร้างกลยุทธ์ง่ายๆ 1st tier สำหรับสินค้าที่ Fast move + Good profit ในกลุ่มนี้ ให้ Drive สินค้ากลุ่มนี้ด้วย maximum sale และ incentivize โดยเน้นเรื่อง product assortment (กลุ่มสินค้าที่มีกำไร) เป็นต้น 2nd tier สร้างฐานสินค้ารองสำหรับสินค้าที่ Moderate move+Good profit ให้ Build สินค้ากลุ่มนี้ด้วย incentivize list in scheme หรือ ทำ scheme หัวข้อนี้ให้มี weight มากที่สุด เป็นต้น |
ข้อเสียของวิธีที่การนี้คือ สินค้าที่ไม่มีประวัติการขายมาก่อนจะไม่เกิดในตลาด แต่สินค้านั้นสามารถขายได้ในช่องทางอื่น ดังนั้นอาจจะใช้ in store activity เป็นตัวกระตุ้นหรือลองหาสัญญาณซื้อจากผู้บริโภคก่อน push สินค้านั้นในวงที่กว้างขึ้น
========================
#ศูนย์จัดจำหน่ายและกระจายสินค้า #โชห่วย #routetomarket #gotomarket #traditionaltrade #concessionaire #coverage #distribution #agent #FMCG #สินค้าอุปโภคบริโภค #ที่ปรึกษา
